一家新开的店铺 如何做到1天30单?

网友 3年前 2116 ℃ 导读

这是一家新开的店铺,是0信誉起步的,负责运营的是一个老牌运营。产品是一款功能性产品并且本质非常好,前期光研发投入将近20万元!产品规格是520G、250G和50G三种。目前店铺在试运营阶段主推这个产品。第一阶段:日期05.10-06.12价格69元1瓶520g销量平均3天1单UV小于20。5月27号店铺上三星开始上车,6月1号到10号的流量基本上都是直通车获...

这是一家新开的店铺,是0信誉起步的,负责运营的是一个老牌运营。产品是一款功能性产品并且本质非常好,前期光研发投入将近20万元!产品规格是520G、250G和50G三种。目前店铺在试运营阶段主推这个产品。

第一阶段:日期05.10-06.12价格69元1瓶520g销量平均3天1单UV小于20。5月27号店铺上三星开始上车,6月1号到10号的流量基本上都是直通车获取!

一家新开的店铺 如何做到1天30单? 电商干货 第1张

直通车的PPC4.4元,测图效果很差,投入回报比特别低,6月12号开始放弃直通车。(注:非小白车手,专业3年经验丰富直通车老司机)

一家新开的店铺 如何做到1天30单? 电商干货 第2张

第二阶段:6.12-6.24着手调整策略。由于产品同质化严重,低价竞争十分激烈,市场上49.9两瓶的店铺销量非常好。根据用户的性价比需求,进行了价格和量的方案调整,制定了59.9元3瓶的策略。恰好赶上618,因此在没有任何付费推广,没有直通车、钻展、淘客的情况下也获得了一小步的突破。销量迅速到达每天15单 ,UV也增长到平均150。

一家新开的店铺 如何做到1天30单? 电商干货 第3张

第三阶段:6.25-7.4市场上出现了59.8元3瓶520g*3,49.8元2瓶520g*2等价格更低的产品。在依旧没有任何付费推广,没有直通车、钻展、淘客的情况下销量开始出现了下降,甚至陷入日均销量6单的低谷。

一家新开的店铺 如何做到1天30单? 电商干货 第4张

方案分析

假设你是这家新店铺的运营,在销量严重下滑并且不能任何付费推广的情况下,要如何实现平均每天有20-30单的销量呢?

我们试想下:这个店铺运营具有丰富实操经验,搜索玩的很好,直通车也很溜,可为什么结果会这么差呢?(店铺的运营是老牌运营非新手运营,搜索,直通车,SD样样精通)

大多数运营的战略思考都是靠拍脑袋决定的。想到什么就去做什么,比如最直接的就是直接降价49.9元3瓶这样去做,也有的会从直通车、钻展、差异化,直播,服务体验的提升,视频等方向入手。

没有全局性的运营思路,而是想到什么就立马去执行。即使战术上他们非常认真努力去执行,一天看起来非常忙碌的样子,但是实际结果却可能不如人意。

技术对于大多数运营来说是不可或缺的。他们认为技术至关重要,所以才会用技术上的勤奋来掩饰战略上的懒惰。一般我们问到运营技术上的问题的时候他们都通常能对答如流,但是如果你要问他们要具体的方案的时候他们就会抓耳挠腮。

盲目努力但思路却很差,或者根本没有去思考,这才是你致命的关键。很多人做不好淘宝的根本原因是在于思路而不是技术。我见过太多技术无懈可击的运营却经营不好店铺。用隔靴搔痒成语来解释这个现象在合适不过了,大部分人都没有意识到如何去抓本质性的东西。抓不住事情的本质,get不到事物的重点成为了运营思路上软肋,所以要找到问题的根在哪里才是最重要的。

下面我们针对运营提出的一系列解决方案来做可行性分析:

价格方面代价太大。49.9元3瓶是提高销量非常有效并且快速见效的办法,但是以牺牲利润为代价,以后提价也困难,店铺后期的发展也没有帮助。

差异化方面周期较长。差异化在短时间内没办法快速提升,比如产品的外观包装、主图、详情页等都是长期完善的,花费的精力也巨大。

付费推广行不通。直通车推广目前反馈很难除非有大资金注入,并且这个类目活动渠道窄产品无法走淘客,店铺等级低活动也比较难上。

这些都不是最佳的解决方案,因此我们需要做一个分析方案来帮助我们明确运营思路有效性。通过分析和实操,对比市场价格,发现性价比这块的敏感度非常高。之前69元降低到59.9元就已经验证过了这一点,但是现在市场上有59.9元3瓶,49.9元3瓶的价格战,我们的性价比优势就没有了。那么我们能不能换一种思路去做出我们的性价比呢?

思维拓展与运营思路执行方案的确定

我们首先抓住用户的需求是性价比。所以我们要在性价比上重新抓住客户的注意力。

现在59.9元3瓶的性价比优势几乎已经散失。送50G的小瓶成为了我们的新卖点。大多数竞争对手他们是没有50G试用装的,因此我们要充分利用50g装的独特优势。

从文案入手,明确告诉用户每天送20瓶包邮或咨询客服送50g一瓶包邮。从这方面增加用户信任成本,提升性价比的同时坚持产品品质,上文有提到这家的产品的品质非常好。

我们的目标是性价比、品质、用户感知度,卖家代价小,用户关注到,同时利润还不会少。赠送50g试用装是让客户体验到产品品质的途径,并且每天20-30瓶成本代价还是不大的。

咨询客服领取使得客服询单的环节增加,与用户进行即时沟通, 大大增加了我们的销售机会。同时又提升了客户对产品品质的认知,因为光从主图和详情客户对于产品品质的感受度还是比较低的。在跟客人沟通过程中,客服就可以进行专业性的引导,讲述我们的产品优势。

50G的试用装更加验证了我们对产品品质的信心,落地执行的结果也验证了我们思路的有效性。在依然没有任何付费活动情况下,日平均达到了40单。但这阶段开始会重新去做付费推广,保持销售量的持续增长。

一家新开的店铺 如何做到1天30单? 电商干货 第5张

一家新开的店铺 如何做到1天30单? 电商干货 第6张

盲目努力会让我们看起来很忙碌,搜索、直通车、钻展,活动、加词、测图、优化主图、搞黑车等等,每天花费很多精力但是店铺依然做不好,细究原因到底是什么呢?不妨从运营思路上多动脑筋

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